Solventar objeciones, vender más

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El paso de solventar objeciones es crucial en todo proceso de ventas ya que antes de llegar al Sí quiero, debemos superar una serie de barreras que en el argot comercial denominamos objeciones y que suelen suponer un auténtico dolor de cabeza para muchos vendedores.

Te muestro a continuación, algunas de las claves resumidas de mi curso “El arte de vender”

Lo primero que debemos comprender es que uno de los aspectos que más miedo provoca en las personas y en muchos vendedores en particular es el hecho de sentirse rechazados. Este es el motivo principal por el que numerosas personas dicen que no les gustan las ventas o que no sirven para vender.

A pesar de que la objeción suele representar uno de los indicadores o señales de compra más evidentes, son muchos los profesionales de la venta que pierden clientes, precisamente por no saber tratarlas de la forma adecuada.

Si en la mente de nuestro cliente existe alguna objeción sin resolver, no conseguiremos la venta aunque la exposición de nuestro producto o servicio haya sido la correcta.

Cada vez que el cliente no está de acuerdo con alguno de nuestros planteamientos está exponiendo una objeción. En ocasiones puede manifestarlo con su propio razonamiento o simplemente rechazando los nuestros.

De forma general, estas son las razones principales por las que podemos expresar objeciones:

 

_ No existe un deseo real de compra y se manifiesta con indiferencia o rechazo

 Falta de información sobre el producto o servicio

 Falta de confianza en el vendedor o la empresa

 Miedo a equivocarse en la elección

 Hábito de posponer decisiones

 Falta de liquidez

 Molestia por sentirse presionado por el vendedor

 Deseo de mostrarse importante ante el vendedor

 

En función del las objeciones podemos dividirlas entre verdaderas, falsas y malintencionadas.

Las primeras obedecen a motivos lógicos por los cuales el cliente no acaba de tener claro la compra, las segundas ni siquiera las podemos considerar objeciones, puesto que suelen ser simples excusas de quien no tiene un deseo real de compra y las terceras son aquellas en las que suele existir un rechazo y un enfoque negativo, ya sea consciente o inconsciente hacia la empresa, el producto o incluso el vendedor.

Por tanto, ante cualquier objeción sigue estas pautas:

 

– Mantén el control mental y emocional

– No dudes ni expreses inquietud o prisas por vender

– No des la venta por perdida

– Escucha sin interrumpir al cliente

– Evita cualquier enfrentamiento o discusión

– Sigue enfocado en tu objetivo de venta

– Sé creativo y comprensivo

– Resuelve de forma sincera y honesta la duda de tu cliente

 

De forma mayoritaria las 3 objeciones más comunes son: No tengo dinero, no tengo tiempo, quiero pensarlo

Y el proceso para tratarlas es el siguiente:

 

  • Detectar si la objeción es real o no
  • Si no es cierta, dejarla pasar y seguir con el argumentario
  • Si lo es, admitirla y pasar a mostrar como nuestra propuesta puede compensarle
  • Comprender sus inquietudes, dudas y ofrecer testimonios de otros clientes satisfechos o cualquier aspecto que le ofrezca garantía y confianza.
  • Usar la objeción para ofrecer directamente lo que el cliente demanda
  • Convertir el obstáculo en la solución
  • Minimizar la objeción ofreciendo el mayor número de ventajas
  • Nunca entrar en discusiones ni “al trapo” en cuestiones que en nada tienen que ver con lo que estamos ofertando
  • Aislar la objeción para saber si es tan importante y/o es el único obstáculo que está impidiendo la venta.
  • Si no existen objeciones o están solventadas, proceder a la exposición del precio y cierre

Dedicarse a las ventas puede hacerlo cualquiera, pero convertirse en un buen profesional requiere formación y tiempo, hasta dominar este arte.

Si te gusta la relación humana y el mundo comercial, ya sabes que convertirte en un maestro de ventas, depende única y exclusivamente de ti.

 

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