4 pasos básicos para vender

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Aunque existen infinidad de sistemas comerciales, todos se basan en 4 pasos básicos para vender influyendo en la mente del consumidor. Al ser principos elementales de la psicología humana, son válidos por tanto en cualquier época, lugar y producto dónde lo apliques. De forma directa o indirecta todo proceso de venta engloba estos 4 aspectos que son los primordiales con independencia de los métodos que se utilicen para llegar al cliente.

Cuando se cumplen de forma adecuada y gradual, se consigue que la venta sea algo fluido, natural y que la decisión de compra acabe siendo la consecuencia lógica del final del proceso. Los seres humanos nos movemos por sentimientos, en la mayoría de ocasiones de forma insconsciente y estos métodos comerciales te ayudan a comprender que en la medida que puedas influenciar más en el estado emocional de tu cliente, más sencillo resultará la venta.

Estos son los pasos básicos para vender

Atención

Aunque en ocasiones no necesitemos captarla de forma activa (por ejemplo cuando el consumidor es quien acude a nosotros), vamos a tratarla como si este no fuera el caso.

Tanto si deseas escribir una carta de ventas, si ofreces un servicio online o estás en una conversación presencial con un cliente, debes saber que el primer paso para que alguien te escuche es captar su atención.

Entre los cientos de anuncios publicitarios, aquel que logra sobresalir de los demás es el que capta la atención del consumidor. Por tanto, lo primero a conseguir es que nuestro cliente debe enfocarse únicamente en nosotros y evitar cualquier otra cosa que capte sus sentidos.

En una entrevista domiciliaria hay que apagar la radio o la televisión, si estás en el despacho del cliente, haz que cierre la puerta y desconecte teléfonos. En todas las situaciones es primordial evitar interrupciones y distracciones.

Hoy en día y debido a la infinidad de comunicaciones con las que nos bombardean a nivel publicitario y a las que estamos sometidos todas las personas, es muy complejo destacar y por ello quien logra captar la atención de los consumidores ya tiene mucho ganado.

Interés

Podemos decir que el interés se consigue con una atención continuada. La mejor forma de interesar a alguien es con argumentos sobre sus necesidades. Por tanto, es algo sencillo de atraer cuando sabes qué tipo de persona tienes delante – ver los perfiles psicológicos-. Mantén el interés de tu cliente dejándole hablar y preguntando continuamente y la comunicación fluirá de forma sencilla.

Muestra a tu prospecto la forma en cómo tu producto o servicio puede proporcionarle el beneficio que desea. Recuerda no enfocarte en las características del producto, sino en cómo el producto cubre sus necesidades.

Deseo

Si has logrado mantener el interés de tu cliente, podrás fácilmente suscitar su deseo por el producto o servicio que ofertes, para ello, la mejor forma es imprimir en su mente el sentimiento de pertenencia. Haz sentir a la persona que ya disfruta de las ventajas de tu producto. Si es posible déjale verlo, tocarlo, cuantos más sentidos intervengan mejor. De esta forma podrá visualizar y sentir que el producto ya es suyo. El deseo es suscitado cuando el cliente tiene claro cómo el producto o servicio puede beneficiarle.

Acción

El último paso actúa de forma similar a un pequeño empujón, para ayudar a la persona a la decisión final de compra. Aunque dedicamos un apartado completo a desglosar los distintos cierres que pueden utilizarse como colofón a una entrevista de ventas, conviene destacar que el sentido de urgencia es básico para producir el ok. Tendrás buenos resultados si ofreces descuentos o haces una oferta con tiempo limitado, pues el miedo a perder nos mueve a las personas a la acción.

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